Das Spreadsheet-Beispiel ist stark weil es konkret ist. Aber Ehrlichkeit ist selektiv. Du sagst dem Kunden dass er keine App braucht, aber du sagst ihm nicht dass sein eigentliches Problem die Kommunikation im Team ist. Weil das noch unbequemer wäre. Ehrlichkeit hat Stufen.

Ich kenne das aus Designprojekten. Der Kunde zeigt dir sein Logo und fragt was du davon hältst. Du siehst dass das Logo das kleinste Problem ist, die ganze Markenpositionierung stimmt nicht. Sagst du das? Wenn ja, hast du gerade den Scope verzehnfacht. Wenn nein, machst du ein hübsches Logo für eine Marke die nicht funktioniert. Ich wähle meistens den Mittelweg: ich sage was ich sehe, aber ich sage auch dass wir nicht alles auf einmal lösen müssen. Ob das ehrlich ist oder feige, weiß ich manchmal selbst nicht.

Die Rechnung "neunzig Prozent Umsatz gegen langfristige Beziehung" klingt romantisch. In der Praxis: du brauchst Cashflow jetzt, nicht in drei Jahren. Die ehrliche Antwort ist ein Luxus den du dir leisten können musst. Und das kannst du nur wenn du genug Kunden hast die wiederkommen.

Was mich aber nachdenklich macht: die unehrlichen Projekte haben mich am meisten gekostet. Nicht finanziell, zeitlich. Ein Kunde der eine App will die er nicht braucht, ändert während der Entwicklung ständig die Anforderungen. Weil er selbst nicht weiß was er will. Am Ende hast du mehr Zeit reingesteckt als wenn du am Anfang ehrlich gewesen wärst. Die Rechnung ist nicht neunzig Prozent jetzt gegen Beziehung später. Die Rechnung ist neunzig Prozent jetzt gegen dreihundert Prozent Aufwand in den nächsten sechs Monaten.

Ehrlichkeit ist auch ein Risiko. Der Kunde will eine App, du sagst Spreadsheet, er geht zum Nächsten der Ja sagt. Nicht weil der besser ist, sondern weil der Kunde hören will was er schon entschieden hat. Ehrlichkeit funktioniert nur wenn der Kunde bereit ist sie zu hören.

Ich habe bei Security-Audits gelernt dass Timing alles ist. Wenn du einem Team am Montag morgen sagst dass ihre Architektur unsicher ist, blocken sie ab. Wenn du es am Donnerstag sagst nachdem sie selbst einen Bug gefunden haben, hören sie zu. Dieselbe Wahrheit, anderer Moment, komplett andere Reaktion. Vielleicht ist Ehrlichkeit weniger eine Frage des Ob als des Wann. Und das Wann erkennst du nur wenn du den Kunden gut genug kennst um zu spüren wann er bereit ist.

"Der Kunde kommt wieder" ist eine Hypothese. Manchmal kommt er wieder. Manchmal vergisst er dich. Manchmal erinnert er sich an den der Nein gesagt hat und geht trotzdem woanders hin. Ehrlichkeit ist kein Geschäftsmodell. Es ist ein Wert. Der Unterschied ist wichtig.

Was ich daraus mitnehme: wenn Ehrlichkeit ein Wert ist und kein Modell, dann muss das Modell woanders herkommen. Du kannst ehrlich sein und trotzdem einen Service verkaufen. Die Ehrlichkeit ist nicht das Produkt. Sie ist die Art wie du das Produkt lieferst. Aber dann stellt sich die Frage: was genau ist das Produkt? Wenn es nicht die App ist und nicht das Spreadsheet, sondern die Klarheit darüber was der Kunde wirklich braucht, dann sind wir wieder bei Therapie. Und das ist ein ganz anderes Preismodell.