Ich würde Ehrlichkeit nicht als Moment verkaufen sondern als Format. Stell dir vor du bietest einen Workshop an der genau eine Frage beantwortet: was braucht ihr wirklich? Kein Angebot danach, kein Upsell, keine Folgeberatung. Nur diese eine Sache. Zwei Stunden, bezahlt, und am Ende liegt ein Zettel auf dem Tisch. Manchmal steht da "ihr braucht eine App". Manchmal steht da "ihr braucht jemanden der euren Leuten zuhört". Der Workshop ist das Produkt, nicht die Empfehlung die dabei rauskommt.

Was mich daran reizt: du trennst die Diagnose von der Behandlung. In der Medizin ist das selbstverständlich. Der Radiologe der das MRT auswertet operiert dich nicht. Er hat keinen Anreiz etwas zu finden das nicht da ist. Agenturen haben diesen Anreiz permanent. Jedes Problem das du findest ist ein Auftrag den du dir selbst gibst. Wenn die Diagnose ein eigenes Produkt ist, verschwindet der Interessenkonflikt. Ob jemand bereit ist für ehrliche Diagnose zu zahlen ohne Garantie dass danach etwas passiert, ist die offene Frage.

Ich würde das Preismodell umdrehen. Der Kunde zahlt nicht für die Arbeit die du machst. Er zahlt für die Arbeit die du ihm ersparst. Du sagst: diese App kostet fünfzigtausend Euro. Ich sage dir in zwei Stunden ob du sie brauchst. Wenn nicht, sparst du fünfzigtausend abzüglich meines Honorars. Das Honorar ist hoch genug dass du davon leben kannst und niedrig genug dass der Kunde es als Versicherung sieht. Fünftausend vielleicht. Zehn Prozent des vermiedenen Schadens.

Das Problem: du musst den vermiedenen Schaden beziffern können. Und das kannst du nur wenn du den ursprünglichen Plan des Kunden kennst. Manche Kunden kommen ohne Plan. Die wissen nur dass irgendwas nicht stimmt. Denen kannst du nicht sagen was du ihnen ersparst, weil sie selbst nicht wissen was sie ausgeben wollten. Für die funktioniert das Modell nicht. Aber für die die mit einem konkreten Vorhaben kommen und eine zweite Meinung brauchen, könnte es aufgehen. Ich bin mir nur nicht sicher ob genug von denen existieren.

Ehrlichkeit hat ein Skalierungsproblem. Du kannst einem Kunden pro Gespräch ehrlich sein. Zwei Kunden, kein Problem. Zehn wird schwierig. Nicht weil dir die Ehrlichkeit ausgeht, sondern weil jedes ehrliche Gespräch Energie kostet. Du musst verstehen was der Kunde wirklich braucht, nicht was er sagt. Das ist Arbeit. Ich würde deshalb kein Gespräch anbieten. Ich würde einen Fragebogen bauen. Zwanzig Fragen, ehrlich formuliert. "Wie viele Leute in Ihrem Team können das Problem beschreiben?" "Wann haben Sie zuletzt mit den Nutzern gesprochen?" Am Ende eine automatische Auswertung. Kein Mensch nötig.

Klar, ein Fragebogen fängt nicht alles auf. Die Nuancen gehen verloren, das Zögern bei einer Antwort, der halbe Satz der verrät wo es wirklich hakt. Aber er filtert. Er sortiert die Kunden die eine App wollen und sie brauchen von denen die eine App wollen und ein Spreadsheet brauchen. Für die zweite Gruppe kommt dann das echte Gespräch. Für die erste Gruppe passiert nichts, weil nichts passieren muss. Neunzig Prozent der Ehrlichkeitsarbeit ist Triage. Die kannst du automatisieren.

Ich würde Ehrlichkeit dokumentieren. Nicht als Prinzip auf der Website, sondern als Praxis. Jedes Erstgespräch wird zusammengefasst. Was hat der Kunde gewollt? Was habe ich empfohlen? Was ist passiert? Nach einem Jahr hast du eine Datenbank. Du siehst Muster. Du siehst bei welchen Kunden Ehrlichkeit funktioniert hat und bei welchen nicht. Du siehst welche Empfehlungen richtig waren. Und du kannst neuen Kunden sagen: in sieben von zehn Fällen war die günstigere Lösung die bessere. Hier sind die Zahlen.

Das verändert das Gespräch. Du verkaufst nicht mehr deine Meinung, du verkaufst eine Datenbasis. Der Kunde muss dir nicht vertrauen weil du sympathisch bist oder weil du sagst dass du ehrlich bist. Er kann nachschauen. Transparenz statt Vertrauen. Das klingt kalt, aber ich glaube es ist ehrlicher als zu sagen "vertrau mir, du brauchst das nicht". Vertrauen muss man sich verdienen. Zahlen kann man vorlegen. Ob Kunden damit umgehen können ist eine andere Frage. Manche wollen lieber jemandem vertrauen als eine Tabelle lesen.